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助你驰骋商场的拒绝理由

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发表于 2020-11-16 13:52:05 | 显示全部楼层 |阅读模式
做业务的你没法满足顾客提出的要求时,不要直截了当地说 “不”,因为这样会伤害顾客,进而失去很多潜在的顾客。为了让顾 客心理平衡,要找好托词,于无形中驳回顾客的要求,这样即使交 易失败,也会赢得顾客的好感,进而为自己留住潜在顾客。
顾客就是上帝,在销售场合中,当我们需要否定顾客的意见 时,应尽量避免使用“不” “不行” “办不到”等询语。可是如果必 须说出这些字眼时,就要找到适当的托词,并且予以顾客另外的补 偿,以使他心理平衡,从而让他对你产生好感。
1.提出建议,介绍新去处
假如你的商品已售完,可以向他介绍其他有这种商品的地方。
这种处处为顾客着想的做法可以提升你的形象,从而赢得顾客的再 次光临。

“真抱歉,这种商品正好卖完了。您来看看这种,或许正是您 所需要的。
“真是很不好意思,我找遍了都没有找到您所需要的号码,这 样吧,您明天再过来,我提前给您准备好。”
“您来得真是不凑巧,我们这儿正好没有这种商品了,您可以 去某店,那里很可能有。”
做出否定回答的同时,给顾客提出建设性的建议,也就相当于 他在你那里得到了需要的满足,可以留给他一个好印象。
2补偿安慰拒绝法
当在价格上无法接受顾客提出的要求时,若断然予以否定定会 破坏推销的气氛,打击顾客的购买欲,甚至可能会惹恼顾客,从而 导致交易的失败。为避免这种情况的发生,推销员在拒绝顾客的时 候,应在其可以承受的范围内,予以适当的补偿,并以此来满足顾 客想买到便宜货的心理。
“价格不能再降了,这样吧,在价格上您做一些让步,我给您 再配上一対电池,怎么样?”
“抱歉,这已经是全市的最低价了,要不这样,我们免费给您 送货,如何?”
在商品本身以外给予一定的利益,以此来拒绝顾客减价的要 求,使交易不致因为遭到否定而中断。
3,寓否定于肯定
顾客的要求假使你满足不了,你的拒绝中并没有包含任何一个 否定的词语,而顾客却能听出你的弦外之音。这种方法让你的否定

含义隐含在肯定句中,顾客一听就可以明白,既可以避免顾客的难 堪,也不会使人觉得你的拒绝唐突。
(笑着说)“周经理,光天化日之下您这是要抢劫啊!”
“您开出的价格有点儿那个,您看是不是……”
在肯定句中包含否定的意思,指出顾客的要求有欠妥当之处, 像这样软弱的否定一般不会轻易伤害顾客的自尊心,并比较容易被 顾客所接受,从而也能使交易顺利地进行下去。
对于那些不论产品质量如何,看到价格就先“砍一半价”的消 费者,推销员应该不卑不方,学会拒绝。
消费者:“这东西是很好,不过价格太贵了,便宜点儿吧。”
推销员:“不好意思,这是公司定的价格,我们是不能随意改 动的,公司有规定既不允许我们故意抬高价格来欺骗顾客,也不准 我们随便打折。说实在的,我们公司的产品从来不在品质上有所折 扣,因此在价格上也从不打折。”
这样既可以表明产品在质量上的可靠性,说明它物有所值,同 时也向顾客说明了产品的价格是很合理的,也是比较便宜的,所以 不可能再降了。
对于那些比较难“缠”的顾客则可以使用“重复”的说服方 法,坚守“不”的立场,把握住“好货不便宜”的消费心理,你越 是不降低价钱,就越能证明你的商品好,不愁没人要。当然用这种 方法要慎重,态度不能过于强硬而把消费者吓跑。
消费者:“做生意灵活些嘛,你做些让步,我给你再加点儿钱, 咱们就成交了嘛。”

多数时候这是消费者希望推销员能够降价的最后尝试了,这时 推销员一定要更加耐心,诚恳地对待你的准客户。
推销员:“实在很抱歉,我们的售价就是这样了,质量上乘的 产品价格都是不便宜的。如果价格低,但是产品不好,不是欺骗消 费者吗?”
这种重复说“不”的方式,能够加深顾客认为你推销的商品质 量好的印象,相信这样一来他一定不会再在价格上为难你了,只要 是好东西,即使多花一点儿钱,那么消费者从心理上也是可以接受 的,并且有踏实的感觉。学会说“不”并善于利用“不”,你就一 定不会再让价格成为你推销的障碍了。


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